Per servire al meglio i tuoi clienti, devi sapere chi sono, conoscere al meglio il tuo mercato di riferimento. Naturalmente, non tutti coloro che acquistano i tuoi prodotti o servizi hanno lo stesso profilo, ma come azienda dovresti avere in mente una base di clienti a cui riferirti. Non solo ti aiuta a ottimizzare le tue offerte di prodotti, ma ti consente anche di offrire a quei clienti la migliore esperienza possibile.

Che cos’è un mercato di riferimento?

Un altro modo per descrivere la tua base di clienti principale è il tuo mercato di riferimento. Queste sono le persone che ritieni più adatte ai tuoi prodotti e servizi, quindi è essenziale che tu le capisca.

Capire il tuo mercato di riferimento è diverso dal fare supposizioni al riguardo. Si tratta invece di cercare davvero di capirne i bisogni e le motivazioni di queste persone. Dati demografici come età, sesso, livello di istruzione, occupazione e situazione familiare possono aiutarti a determinare di cosa hanno bisogno i tuoi clienti e quanto sono disposti a spendere.

Oltre a questo, dovresti anche considerare chi sono i tuoi clienti come esseri umani. Cosa apprezzano? Qual è il loro stile di vita? Cosa si divertono a fare nel tempo libero? Le risposte a queste domande possono aiutarti a comprendere il tuo mercato di riferimento a un livello più profondo.

Come identificare il tuo mercato di riferimento

Determinare il tuo mercato di riferimento non è così semplice come indovinare chi sono i tuoi clienti o sperare in una certa fascia demografica. Richiede invece una revisione approfondita dei tuoi prodotti e servizi, del mercato, dei tuoi potenziali (o attuali) clienti e altro ancora.

Ecco alcune tattiche per aiutarti a identificare il tuo mercato di riferimento:

1. Analizza le tue offerte

Chiediti quali problemi risolvono i tuoi prodotti e servizi e, a loro volta, a chi si rivolgono. Ad esempio, se gestisci un’attività di giardinaggio, i tuoi servizi sarebbero attraenti per i proprietari di case con prati e, più specificamente, per le persone che sono troppo impegnate per prendersi cura del proprio giardino e possono permettersi di pagare qualcuno per farlo.

Quindi, il tuo mercato di riferimento includerebbe adulti a reddito più alto con lavori impegnativi e/o giovani, che non hanno tempo o interesse per la cura del prato ma vogliono comunque che abbia un bell’aspetto.

2. Condurre ricerche di mercato

Analizzare il tuo mercato di riferimento va oltre la comprensione dei tuoi clienti: devi anche capire il mercato. Strumenti di analisi come Quantcast , Alexa e Google Trends ti offrono una visione completa del panorama identificando e valutando i concorrenti, aiutandoti a trovare nuovi clienti e consentendoti di determinare i modi per migliorare.

Non dimenticare che alcuni dei dati più utili possono provenire da clienti esistenti e potenziali. Strumenti come sondaggi, focus group e discussioni face to face possono aiutarti a capire di cosa ha bisogno il tuo mercato di riferimento, perché sta (o non sta) facendo acquisti con te e cosa puoi fare per rendere le tue offerte più attraenti. Puoi anche guardare i dati dal tuo POS o CRM per raccogliere informazioni sui tuoi clienti.

3. Crea profili clienti e segmenti di mercato

La segmentazione del mercato è il processo di organizzazione di un gruppo basato su varie categorie, come dati demografici e psicografici.

Come discusso in precedenza, i dati demografici descrivono le caratteristiche più superficiali e di base, come età, sesso, livello di istruzione, origine etnica e stato civile e familiare. La psicografia , d’altra parte, offre uno sguardo più approfondito su chi sono veramente le persone, come comportamenti, valori, personalità e stile di vita.

È importante considerare sia i dati demografici che quelli psicologici quando si tenta di condurre un’analisi completa del mercato di riferimento.

4. Valuta la concorrenza

Condurre un’analisi competitiva o utilizzare gli strumenti online discussi sopra per ottenere una visione completa del panorama competitivo. Quali sono le aziende che offrono prodotti e servizi comparabili? Quanto fanno pagare? Cosa stanno facendo di diverso?

A meno che tu non creda di avere un vantaggio significativo, evita di inseguire lo stesso cliente, soprattutto in un piccolo mercato in cui le attività dei tuoi concorrenti sono ben consolidate.

Utilizzando l’analisi del mercato di riferimento

Una volta completata l’analisi, metti al lavoro quei dati. Ecco alcuni modi per utilizzare le informazioni per far crescere e migliorare la tua attività.
Sviluppo del prodotto: se la tua analisi ti ha aiutato a identificare alcune falle nel mercato, puoi utilizzare queste informazioni per creare prodotti e servizi di cui il tuo mercato di riferimento ha bisogno.

• Mercati di nicchia: hai identificato una popolazione sottoservita? Invece di cercare gli stessi clienti dei tuoi concorrenti, esplora i mercati non sfruttati.
• Opportunità di espansione: mentre valuti il ​​tuo mercato locale, potresti identificare le aree sottoservite. Questa è un’informazione preziosa se stai considerando il franchising o l’aggiunta di una nuova sede.
• Strategia di prezzo: durante la valutazione della concorrenza, potresti aver scoperto che stai valutando te stesso fuori dal mercato o non addebitando abbastanza. Utilizzare i dati comparativi per determinare un prezzo equo.
• Curation: Esiste una cosa come offrire troppe opzioni e ai clienti non piace. Se offri molti degli stessi articoli dei tuoi concorrenti (e comunque non sono grandi venditori), riduci il tuo inventario per concentrarti sugli articoli più venduti ed esclusivi.
• Marketing: il tuo mercato di riferimento dovrebbe essere la base della tua strategia di marketing. Usa ciò che sai per determinare quali canali dovresti utilizzare per comunicare con i tuoi clienti e quali messaggi funzionano con loro. Ogni volta che pensi di implementare qualcosa di nuovo, che si tratti di una piattaforma social o di una campagna promozionale, controlla la tua analisi per vedere se risuona.

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